＜ある受験塾の無料学力診断テスト営業マニュアル＞
●塾のオープンテストや無料学力診断テスト(学力テスト)につきもののアドバイスという名の営業トーク例
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●営業心得
1.学力診断テストは自分の子供の学力を判断できない親が受けさせるものなので、親はテストの
結果から導き出されること(全ては入塾につながる)は、全てを信じる状態になっている。
2.塾で診断を受けさせる理由は、塾の基準での診断を知りたいからである。従って、話の流れと
してはトップの塾生との比較をしてもボトムの塾生との比較をしてもOK。遠慮は無用。
3.どのレベルの子であれ、親としては子供の学力不足を心配しているのでプロの診断を聞きたが
っている。つまり、今後の成績の推移を断定してもらいたがっている。だから、断定する。
4.親は子供を塾に入れたがっているのである。親が納得できる理由があれば、親は必ず入塾させ
る。そして、理由はあるのではなく作るものである。そこが営業の力である。材料は診断結果
という作られた点数である。この点数は料理の仕方でどんな理由も導き出せるように仕組んで
ある万能材料である。どんな料理を作るかはシェフ(営業)次第である。
●ランク別サンプル
Aランク(86-100)：他塾に通塾しているか自宅での管理学習が浸透している。
→実績と独自システムをアピールし、トップランクの中学の話だけをする。
→優待については、その場で室長から許可を得ること(事前に許可が出ていても
親の目の前で決済してもらうことが大事)。また、優待は当日手続きのみ受け
付ける。後日の場合は再テスト。他塾に通塾している場合は猶予期間設定
Bランク(71-85)：受験を意識しているが、始める時期を決めかねている。
→低学年であれば「余裕を持って受験に臨みましょう」と言い、高学年であれ
ば「もう始めないとせっかくのチャンスがなくなります」と言う。
Cランク(41-70)：受験を迷っている。経済的な負担と受験の必要性を天秤に掛けている状態。
→入塾する子が一番多い層であることをアピールし、一歩でも遅れるとそれだ
け後で負担になると説明する。受験によるメリットを説明して今の投資が結
果的には経済的であると説明する。
Dランク(21-40)：この点数でも学校では、ほとんど満点であることが多い。
→いかに学力の差があるのかをアピールして不安を煽る。学校とは全く違う勉
強が必要であることを当然のごとく説明する。学校のテストを聞いて「基礎
力はあるので任せてもらえれば大丈夫です」と不安を作った後で、その不安
を解消する。
Eランク(0-20)：点数を見ただけで不安でいっぱいになっている。
→「どうしてこんなになるまで放っておいたんですか」という雰囲気で不安を
増大させる。トップの子の答案を見せて同じ年齢なのに全く違う学力である
ことを数字で実感させる。返事は聞かずにコースの説明と学力の推移を丁寧
に説明する。「〜すれば大丈夫です」という言葉を多用して安心させる。
●注意：テキスト・パンフレット・合格実績などの印刷物を見せながら説明を加える。
その場で数字(データ)の分析をできる親はいないので、希望を持たせる場合も不安を煽る場合も同じ材料でできる。
要は入塾させること。正規コースでの入塾が大前提であるが、単科コースでのつなぎ止めも考慮すること。
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